Из каких этапов состоят продажи. Любой контакт с клиентом следует начинать с приветствия. Приветствие Выявление потребностей Презентация товара Тестирование Работа с возражениями Завершение продажи. Как правильно делать прямые продажи в рознице практическое руководство. Выяснение потребности сбор информации. Презентация товара коммерческое предложение. Работа с возражениями сомнениями. Приветствие добрый деньвечер, но не Вам помочь Спрашивайте. Техника активных продаж в магазине. Продажа это заключение сделки с конкретным клиентом, который заплатит конкретную цену за наш товар. Каждый клиент обладает индивидуальными особенностями и индивидуальным пониманием жизненных проблем, именно поэтому, покупатели воспринимают наш товар через призму личных характеристик. Очень часто, они не обращают на товар достаточного внимания, неправильно оценивают его преимущества, не видят заключенной в нем выгоды и прочее. В таких случаях они проходят мимо, а мы остаемся без прибыли. Что делать Есть три пути Уйти из сферы сбыта, отказавшись от роли продавца. Махнуть рукой на клиентов, которые неправильно думают, и работать только с теми, кто точно знает, чего хочет. Изучить РАЗЛИЧНЫЕ методы, техники и приемы, помогающие переориентировать неправильных клиентов в клиентов, жаждущих приобрести долгожданный товар. Все изложенное ниже только для тех, кто выбрал третий путь Большинство из изложенного ниже давно и широко известно всем. Вопрос почему при кажущейся простоте материала, продавцы раз от раза допускают промахи и не достигают желаемого результата Причин много, некоторые из них Владеем недостаточно полным ассортиментом техник и приемов. Недостаточно хорошо используем то, что знаем. Недостаточно уверены в своих силах. Используем неэффективные приемы просто в силу привычки. Следуем собственной линии поведения в силу личных установок и ценностей. Меняйтесь или умретеТехника активных продаж. Стадии заключения сделки с клиентом. Установление контакта. Выяснение потребности сбор информации. Презентация товара коммерческое предложение. Работа с возражениями сомнениями. Завершение сделки. ПЕРВЫЕ ДВЕ СТАДИИ ЯВЛЯЮТСЯ САМЫМИ ВАЖНЫМИ ДЛЯ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ Установление контакта На этом этапе следует добиться выполнения следующей программы минимум Приветствие добрый деньвечер, но не Вам помочь Спрашивайте ответим Будут вопросы подходитеПредставление при диалоге надо представить себя  клиенту словами, бейдж, визитка. Предложение содействия Вы хотите сначала посмотреть или мне что нибудь вам рассказатьпоказать Я готова Вас проконсультировать, но не Вас конкретно что то интересуетПространство и работа с клиентом. Дистанция расстояние между людьми, вступающими в общение не обязательно словесное. Четыре типа расстояния для общения Интимное расстояние от 0 до 4. Интимное расстояние характеризует тесное, близкое общение. Человеку, допущенному в общении на такое близкое расстояние, разрешается физический контакт. Физический контакт, в свою очередь, мощный убеждающий фактор. Важно продавец не стремится сам попасть в интимную зону, а старается переместить туда свой товарВ классической продаже есть пять основных этапов продаж, которые. Приветствие мы здороваемся с клиентом, этот этап важен тем, что именно. Презентация выявив грамотно потребности, мы предлагаем. Классика жанра телефонной продажи это 5 этапов Приветствие, установление контакта Выявление потребностей Презентация. Пример хороший продавец одежды помогает одеть ее на клиента. В нашем случае предложить человеку посмотреть товар в руках. Личное расстояние от 4. Такая дистанция оптимальна для общения в том случае, если с клиентом уже установлены достаточно близкие отношения. Если этого нет, то не следует приближаться к нему ближе чем на 1. Приветствие Потребности Презентация Продажа' title='Приветствие Потребности Презентация Продажа' />Социальное расстояние от 1. Такая дистанция оптимальна для начала общения и позволяет за счет представления собеседнику большего личного пространства подчеркнуть его статус. Данная дистанция также хорошо подходит для переговоров, в которых участвует более двух человек, особенно если продавец работает вне прилавка. Публичное расстояние от 2. Приветствие клиента покажите заинтересованность. Поэтому потребности нужно выявлять качественно. ПриветствиеКонтактПотребностиПрезентацияВозраженияЗавершение. Дистанция предполагает общение с группой людей. Важно в процессе общения дистанция, на которой находятся собеседники, может и должна меняться. Особенно надо следить за ногами и корпусом человека. Если он делает шаг назад, скорее всего мы нарушили дистанцию. Если покупатель наклоняется вперед, следует к нему придвинуться. Что мешает выбирать оптимальную дистанцию для общения с клиентом Типичные ошибки продавцов Не обращают внимания на вошедшего клиентаНабрасываются на клиента. Активное наблюдение Для чего необходимо наблюдать за посетителем Чтобы лучше понимать другого т. Чтобы правильно вести себя т. Особенное внимание на этом этапе следует обратить на следующие моменты Характеристика голоса и интонации. Стараться совпасть с собеседником. Громкость речи. Должна быть близкой к собеседнику исключая конфликтные ситуации, когда лучше говорить чуть тише собеседника, но не в 2 раза, т. Необходимо интонировать свою речь, чтобы она не казалась заученной. Паузы. Нужны, для того чтобы привлечь внимание к чему то, отделить части текста, сделать акцент. Зрительный контакт  Зрительный контакт должен занимать 6. Таким людям в процессе объяснения необходимо что либо показывать или рисовать. Люди, избегающие зрительного контакта стараются не смотреть в глаза собеседнику, отдают предпочтения ощущениям им нужно предложить все потрогать и пощупать. Жесты и позы     Нельзя себе позволять при работе с клиентами закрытых поз руки, скрещенные на груди, сжатые перед собой и так далее, неуверенных жестов. Жесты собеседника можно и нужно оценивать в их совокупности. Если клиент закрыл позу нужно постараться ее раскрыть, т. Интенсивность вашей жестикуляции должна зависеть  от  интенсивности жестикуляции собеседника. Оптимальную реакцию вызывают жесты относительно симметричные количество жестов правой и левой рук должно быть примерно одинаково. Мимика. Улыбка должна быть искренней или выражение лица должно быть нейтральным. В отличие от Америки  или Японии у нас неискреннюю  улыбку воспринимают негативно. Критерии достижения результата на этом этапе это умение вызвать расположение клиента, необходимое для успешного хода дальнейших переговоров. ВЫ ДОЛЖНЫ ПОНРАВИТЬСЯ КЛИЕНТУ ЭТО ЧАСТЬ ВАШЕЙ ПРОФЕССИИПонравиться как Собеседник. Человек. Профессионал. Типичные ошибки продавцов Не наблюдают за клиентом. Не анализируют увиденное. Делают выводы на основании собственных домыслов. Заранее определяют перспективностьбесперспективность клиентовОценка платежеспособности клиента отражается на лице продавца. Наблюдают за клиентом только с использованием своей удобной системы. Избыток недостаток зрительного контакта Выявление потребности сбор информацииНа этом этапе необходимо понять мотивы и ценностные слова клиентавыявить психологические особенности клиента, то есть, как с ним лучше общаться. Активное слушание Приемы активного слушания 1. Продавец Эту. Клиент Да эту, она нравится мне тем, что у нее темный цвет. Продавец Темный цвет3. Начинать повтор фразы клиента лучше со слов Вы считаете, Вы сказали, Вам кажется. Продавец Вам кажется, что мы предлагаем товар низкого качества, а почему вы так думаете. Клиент Да посмотрите, продукт выглядит очень дешево и нет никаких надписей, что это Италия. Продавец Вам кажется, что если продукт в большой упаковке и без рисунка, то это вам не подходит Клиент Да. А разве это не так. Клиент Мне кажется, что цены у вас завышены. Продавец Вам кажется, что приобрести крема по этим ценам недостаточно выгодно для вас. Клиент Никак не пойму, в чем разница между Вами и компанией АВС. Продавец Вы действительно хотите разобраться в этом Давайте я Вам расскажу. Продавец Вас, я вижу,  очень заинтересовала эта коллекция, и вы хотите узнать, где производятся эти средства. Техника задавать вопросы. Существует мнение, что хорошо продавать это умение много говорить. Это мнение глубоко ошибочно. Хорошо продавать означает уметь задавать вопросы. Только задавая вопросы, мы сможем понять, что необходимо клиенту, а значит и понять, каким образом мы сможем удовлетворить его потребности. Вопросы бывают Закрытые вопросы для выяснения факта. Ответ на подобные вопросы может быть да или нет. Они наиболее часто используемые, но мало полезны. Примеры. Вам нужен самый дешевый шкаф Вам нужен один шкаф У вас есть ниша У вас стены ровныеЗакрытые вопросы представляют собой препятствие на пути к заключению сделки. Торговля Для Выживания Александр Элдер. Получив на него отрицательный ответ, мы теряем нить контакта с клиентом. Даже если клиент отвечает да, мы не можем получить важную информацию о нем. Открытые вопросы используются для выяснения приоритетов и мотивов клиента. Этапы продаж. Всего существует 5 этапов продаж, которым нужно строго следовать один за другим. Иначе сделка может не состояться. Переходя с этапа на этап, вы должны задавать себе вопрос Что мне нужно сделать сейчас, чтобы перейти на следующий уровень взаимоотношений. Продажа начинается с Открытия. Или часто этот этап называют Знакомство, Приветствие, Установление контакта. Здесь важно не просто познакомиться с клиентом, а открыть его, понять его проблему. Иначе следующий этап Выявление потребностей может быть проработан некачественно, и сделка может сорваться. Крайне важно сразу вызвать у человека доверие. Это основная цель. Без него движение по следующим уровням бессмысленно. Давайте условно рассмотрим в рамках этого этапа продаж 2 аспекта вербальный и невербальный. Вербальный аспект 1 го этапа продаж. Чтобы правильно справиться с вербальной составляющей, следуйте алгоритму этапа продаж Открытие. Приветствие. Говоря слова приветствия, на этом этапе продаж будьте искренни и бодры. Вы действительно должны быть рады слышатьвидеть человека. А как же иначе. Помните, у него ваши деньги. Представление. В обязательном порядке представляйтесь. Кто вы и из какой компании. Совершенно необходимый элемент на этом этапе продаж. Вам нужно зацепить человека, связав с его с компанией. Проще говоря, нужно объяснить потенциальному клиенту, почему звонят именно ему. Оснований для этого немало заявка на сайте, открытое коммерческое предложение, установленные ранее договоренности, звонок по рекомендации и т. Озвучивание цели. Наступило время конкретики. Крепко привязав контакт к крюку, открыто сообщите о целях и намерениях. Это важно, чтобы уже в первые минуты этапа продаж Открытие сделки квалифицировать лид и не тратить драгоценное время на нецелевой контакт. Программирование. Если после того, как цель озвучена, разговор разгорелся, нужно запрограммировать собеседника. Речь не идет о грязных манипуляциях сознанием. Вы просто договариваетесь о регламенте встречизвонка. Наверное, все уже знают, что человек воспринимает информацию о собеседнике, которого видитслышит в первый раз в основном невербально. Причем через мимику и жесты  5. Невербальный аспект 1 го этапа продаж. Скорее всего первый контакт с будущим покупателем состоится по телефону. Поэтому для этого этапа продаж возьмите на вооружение 3 постулата американских коллег о характере голоса и интонаций продавца. Confident  Уверенный в себе. Нет, скорее фундаментально. Не хватает уверенности Тренируйтесь. Репетиции перед зеркалом, 5. Enthusiastic as hell  Энергичный как черт. Продавец должен быть положительно заряжен. Следите за уровнем энергии подчиненных. Тогда они смогут свернуть горы. Главное, чтобы сотрудники тоже не перебарщивали. Не стоит превращаться в клоунов. Их позитив должен происходить из спокойной уверенности, а не из истеричной эйфории. Дословно  острый как канцелярская кнопка, то есть умный и способный предугадать слова и действия клиента. Продавец должен пользоваться не только домашними заготовками, но и мозгами. Последние включаются, если долго и упорно тренироваться. Тогда кажется, что сотрудник гений, а на самом деле просто профессионал. У профессионала включается такая штука, как интуитивный опыт. Вот его то и стоит нарабатывать. О том, как должен выглядеть и вести себя на продавец встрече мы расскажем потом. Самая главная информация для этапа продаж Открытие сделки у вас уже имеется.